Etkili Bir Şekilde Yüz Yüze Oda Satışı Nasıl Yapılır? - Otelcilikte Satış Teknikleri | Otelcilik Turizm |

 Merhabalar,

Bu yazımızda sizlerle rezervasyonsuz gelen misafire yani walk-in olarak gelen misafire etkili bir şekilde oda satışı nasıl yapılır sorusuna cevap arayacağız. Özellikle sektöre yeni başlayan meslektaşlarımıza yardımcı olacağını düşünüyorum.

Walk-in olarak gelen misafire oda satışı yapma, misafirin kapıdan girdiği ilk anda başlar, misafire yaklaşım, yapılan oda sunumu, verilen fiyatlandırma ile satış sonuçlanır. Bazı misafirler özellikle ülkemize gelen yabancı turistler fiyatlandırmadan önce veya sonra verilecek odayı görmek isteyebilirler. Bu yazdıklarımızı maddeleştirecek olursak duruma göre 5 ya da 6 madde de yazabiliriz.

Bu maddeler aşağıdaki gibi olacaktır:

• Değerlendirme
• Yaklaşım
• Sunum
• Fiyatlandırma
• Oda gösterme
• Satışı sonuçlandırma

Hadi gelin bu maddelere detaylı bakmaya çalışalım.

Değerlendirme

Yukarıda da belirttiğim gibi satış yapılacak misafir ile ilgili ilk değerlendirmeler, misafir kapıdan girer girmez yapılmaktadır. Satışı yapacak resepsiyonist kendi tecrübelerine dayanarak, misafire isteyeceği oda tipi ile ilgili tahminde bulunarak, misafire alternatifler sunmalıdır. Biz ön büro çalışanları olarak, misafirin giyiminden dış görünüşü ile ilgili tahminde bulunabiliyor olsak bile misafirleri asla küçümsememeliyiz. 

Çünkü para ile imanın kimde olacağı belli olmaz :)

Yaklaşım

Walk-in olarak gelen misafire oda satışında ikinci önemli madde yaklaşımdır. Resepsiyonist misafire karşı kibar ve dürüst olmak zorundadır. Odayı satın alacak kişi için resepsiyonistin güleryüzü, kibar olması ve ikna edici olması satış için önemli kriterlerdir.

Unutmamalıyız ki; kibar bir üslup, içten bir gülümseme, iyi bir diksiyon karşı taraf için olumlu etki bırakacaktır.

Sunum

Gelelim 3. maddemize...

Resepsiyonist misafire oda alternatiflerini sunarken, otelin o günkü doluluğunu hangi odaların satışa açık olduğunu bilmelidir. Ayrıca işletmenin sunduğu tüm hizmet ve olanakları doğru ve eksiksiz bir şekilde misafire anlatmalıdır. Odayı, işletmenin sunmuş olduğu hizmetleri misafire anlatırken, özellikle misafirin ihtiyaç duyduğu hizmetleri aktarmalıdır. 

Buna bir örnek verecek olursak, çocuklu bir aile için miniclub önemli bir hizmet olabilir. Bu hizmet işletmenizde halihazırda veriliyor ise bu misafiri etkileyebilir.

Hzmetleri ve olanakları anlatırken abartısız ve doğru bilgiler vermeliyiz. Yanlış bilgi verildiğinde misafir tarafında yanlış bir izlenim bırakmış olabiliriz.

Fiyatlandırma

İşte can alıcı nokta! Satışı sonlandırmaya yaklaşırken birçok misafir bu maddeden dolayı vazgeçiyor olabilir. Sonuçta devir tasarruf devri :) 

Resepsiyonist oda bilgilerini, otelde verilen hizmetleri ve olanakları sunduktan sonra misafir fiyat sormamış ise, en uygun olan oda kategorisinden başlayarak fiyat söylemelidir. Misafirin gelme dönemine göre (Low season'da yani düşük sezonda geldiyse), konuğun durumuna göre ya da konuğun talebine göre mutlaka üstlerinden onay almak kaydıyla fiyatlandırma da indirim yaparak, misafirin satın alma kararını olumlu yönde etkileyebilir. 

Otelcilikte gelen misafirler yaptığınız indirimi yeterli görmeyip biraz daha indirim isteyebililrler. Bu beklenen bir durumdur, kafanıza takmayın :)

Oda Gösterme

Gelen misafirler kalacakları odayı görmek isteyebilirler. Bu kişilere otelin otomasyon programından ya da internet üzerinden oda fotoğrafları gösterilebilir. 

Ama bazı misafirler illaki odayı canlı görmek isteyeceklerdir :) Öyle bir durumda da Bellboy'umuzla veya resepsiyonist olarak bizler de oda gösterebiliriz. 

Satışı Sonuçlandırma

Tüm bu maddelerden sonra misafir otelimizde kalma kararını verdiyse check-in işlemi başlatılarak satış sonlandırılır.